巧舌如簧诸葛亮，谈判桌上显智慧

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情景再现

诸葛亮在“欲擒故纵”，诱使鲁肃主动提出联盟之后，便随其共赴江东，与孙权谈判。

初会面的寒暄结束后，诸葛亮很坦白又客观地分析曹军的实力和策略：“自从海内大乱以来，将军起兵据有江东，刘豫州（指刘备）亦收众汉南，与曹操并争天下。如今曹操已解决了北方敌人，因此乘胜南下，攻陷荆州，威震天下，使英雄无用武之地，刘豫州被迫遁逃至此，情况相当危急。”

孙权冷静地倾听着。

将军不妨量力而为，如果认为以吴越（江东）力量，可与中原相抗衡，不如早和他们断绝交往，以下定己方的决心，集中力量。如果觉得无力抵挡，则应迅速弃甲揠兵臣服于中原。如今将军表面上和曹操关系友好，实际上却为是战是和犹疑不决，很可能会为国家带来大灾难的！

孙权听了，仍冷静询问道：“曹军既有如此惊人的实力，刘豫州为何不在荆州投降，却仍不自量力地抵抗到底呢？”

孙权用低沉而坚决的口气对诸葛亮说，曹操挟天子以令诸侯，他当然更不允许东吴数十万军民任意遭人欺凌。不过，孙权话锋一转，又将矛头点到刘备的痛处，说凭刘备前的力量，又怎能与曹操的百万大军抗衡呢？

诸葛亮见孙权心动，便提出了进一步的分析，他表示以他在荆州战役现场搜集到的情报，曹操的大军虽多，却有虚张声势、军心不齐、远途行军、士气不足、水土不服、不擅水战等弱点。

而刘备的主力部队虽遭击溃，但关羽所率领的万余水军和船舰均丝毫无损，刘琦在江夏也有数万名荆州精锐军团。如果能加上东吴的数万水师，协力作战，一定可以击败曹操外强中干的杂牌军队。

孙权此时已完全被这个长他一岁的年轻策士说服了。他在随后召开的军事会议上，虽听到了主和派张昭等人的反对声，但在周瑜更进一步的分析下，孙权当即大声宣布：“老贼早就打算废除皇帝自立，怕的只是袁绍、袁术、吕布、刘表和我的反对罢了。如今几位英雄都死了，只剩下孤一人，队与老贼势不两立。”

说完便拔出佩剑，一剑将身前桌案劈成两半，厉声说道：“有再言投降曹操者，有如此桌！”

在孙权“我说了就算”的决议下，所有官员、幕僚及将领共同宣誓遵守主将决策，上下同心，积极准备抗曹的战事。

诸葛亮的智慧

一向善于观人的诸葛亮，早就知道，以孙权的个性，单以己方的立场做单方面的诉求打动不了这位年轻的老板，同时，他敏锐地察觉出孙权内心的矛盾，一方面不愿向曹操俯首称臣；另一方面又担心敌不过曹操。因此，他一开始就决定让孙权自己去思考、选择及规划。他相信只要初步决策定下来，孙权一定会克服万难，力排众议，坚持到底的，所以，他没有直接请求与孙权联盟，而是晓以厉害，坦白而又客观地分析了曹操的实力和野心。

在强调完曹操来势汹汹的闪电军事行动的威力的同时，诸葛亮又点明江东已是迫在眉睫，是战是和，必须立刻决定，以免延误军情。首先诸葛亮并举孙权与刘备，说他们一个“据有江东”，一个“收兵汉南”，都是当代的第一流英雄人物。在称颂二人的同时，也在向孙权暗示，孙刘联合是有平等的基础的。接着，诸葛亮才指出刘备失败的原因，是因为曹操已基本平定北方，刘备力量与之相比过于弱小，无法单独与之抗衡。而他给孙权指出的两条路，更是如同当头棒喝，让孙权明白，犹豫观望只有死路一条，积极对抗才是出路。

在听到孙权内心的傲慢与恐惧后，诸葛亮进一步分析了曹军的劣势，并向其介绍了己方的实力，这也是他要求平等联合的资本。最后，他才正式向孙权提出联合的建议，并规划出孙权所渴望的鼎足分立的形势。

诸葛亮的这一番纵横捭阖、辞旨畅达、巧舌如簧的分析，使孙权清醒地认识到，要生存只有抗曹，犹豫是没有出路的。不是在犹豫中投降，就是在犹豫中灭亡。

诸葛亮的江东之行胜利了。他的成功，在于他知人论事，善于抓住对方的特点和弱点，呈之以势，动之以情，在于他天才的外交能力和巧舌如簧的口才。用他本人的话，就是“凭三寸不烂之舌。”他既没有流露出求人的动向，又敲到了对方的痛处，联盟于是变得顺理成章。

职场生存经

显而易见，经营自己的职业生涯，需要不同的技能。而谈判则是一个职业经理人必须掌握的。关于谈判的技巧，除了在深入了解对方底牌后，临场发挥之外，还可概括为以下几点：

1.最初试探，切忌做出任何让步。

2.介绍情况，切忌夸张。

3.不要直率地陈述你的建议，亦不要在建议后把附加条款和条件列出来。这样才能使谈判顺利进行下去。

4.介绍情况，切忌使用高压政策。在介绍情况时，你的策略应当是劝说，而不是施加压力。

5.当对手做出反应时，你要有所准备，要冷静而有耐心，切忌做出某种愤怒和敌对的反应。

6.讲话不要太冲，切忌过分咄咄逼人。

7.谈判过程中，切忌透露过多的信息。如果被对方掌握了太多的关于你的信息，对谈判极为不利。

8.切忌报价太高，在每次谈判中，一方或另一方都常常会考虑提高自己的报价。

9.处于僵局时的禁忌。谈判不可能总是按部就班、一帆风顺的，如果你不是过于慷慨的话，谈判都很难是十分顺利的，很容易发生争论，并陷入僵局。这时，你应勿急勿躁、妥善处理。只要处理得好，僵局是有可能打破的。

10.不可忽视对方的困难。不了解自己的利益和说别的底牌，你就不可能有效地进行谈判。但是，谈判双方只能根据己方的条件和理由做出最后的决定，所以要想达成协议就必须了解对方的困难。

11.不要只关心价格，以价格压倒一切。否则，只能让谈判变成一场硬碰碰的价格。要记住，价格不是惟一的决定因素，不可一叶障目地妨碍自己对投资交易过程中其他利益的追求。

12.求同存异。谈判的意义往往来自双方存在的分歧。共同点能够推进谈判，而差异则能促成交易。但是，如果谈判者不积极寻找和研究双方差异的话，写有双方差异的清单是不会从天下掉下来的。

谈判是办好公司不能缺少的一个环节，不会谈判，即使到手的利润也抓不住。因此，职业生涯中的人，请掌握一些谈判技巧，学会在谈判桌上显智慧的本领。

标题单字解释：巧舌如簧诸葛亮谈判桌上显智慧

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