知彼知己：百战百胜的兵家智慧

事物总是存在着矛盾对立的两个方面，这两方既竞争又统一，是相辅相成，相互关联的。优胜劣汰、物竞天择，是人类社会的自然规律。人类的竞争各自都存在着胜利的条件，也存在失败的因素，只有知道自己也了解对方胜利与失败的诸多因素，才能发挥优势，以己之长，克彼之短，才能够借势所用，制胜对方。因此，“知彼知己”已是赢家的胜利法宝。

“知彼知己”是属于兵家胜经，但作为我们个人运用之，则是为人处事，建功立业的赢家智慧；作为我们团队运用之，则是凝聚士气、击破对手的制胜密码；作为我们企业运用之，则是经营管理、商业竞争的至高法则。

1.知彼知己，百战不殆

“知彼知己”语出《孙子兵法》。《孙子·谋攻》曰：

“故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一败一负；不知彼不知己，每战必殆。”

这是《孙子兵法》思想的精髓之一，被誉为“科学的真理”。同时，它也是中最为大众熟知的智慧箴言。

孙武在充分分析了“知”的重要性之后，提炼出了“知彼知己，百战不殆”的观点。此外，他还告诫为将者：“不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退是谓縻军。不知三军之事而同三军之政者，则军士惑矣。不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。”大意是说，若在军争中做不到“知”，则无法统领三军将士，这段话充分说明了“知”的重要性。

孙武认为：“不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”孙武这个观点，在《地形》中也有进一步阐述：“知吾率之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾率之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾半之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。”

由此可见，孙武对“知”是如何地重视，而且他将“知”的范畴延伸了许多，他把天、地因素也囊括在了“知”的对象里面加以分析，如此一来，其考虑问题的逻辑性就更为严密了。

2.制胜策略，哲学大义

作为一部闻名中外的兵书，《孙子兵法》的思想精华就是“知彼知己，百战不殆”的战争指导策略。从某种意义上讲，理解“知彼知己，百战不殆”的含义，尤其是理解它所蕴含的哲学思想，有助于我们对《孙子兵法》的学习和掌握，有助于我们在社会生活中正确地分析问题和处理问题。

第一，“知彼知己”体现了孙子在战争问题上的唯物性。

战争问题主要有两种战争观：一种是从主观出发进行认识并加以解决；一种是立足于实际认识并加以解决。众多事实说明，从主观出发，不顾客观实际的做法，往往会使战争失利；依据客观规律指导战争实践，则必然会取得胜利的结果。在《孙子兵法》中，孙子的一切结论都是从实际出发得来的。

可以说，孙子对中国军事科学的伟大贡献之一就是他将战争放在“唯物”的基础上加以研究。《孙子·用间》说：“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也”。孙子明确提出，若想了解敌情，就必须通过实地调查而来，万不可求助于鬼神度数。他还对那些不主动去了解敌情的做法给予严厉批评，认为“爱爵禄百金，不知敌之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也”。这些都体现了“知彼知己，百战不殆”的唯物性。

第二，“知彼知己”的军事实践。

所谓军事实践就是指在观念的指导下人们进行的有目的、有意识的活动。在战争中，从事活动的主体，尤其是战争统帅，为保证己方在行动中掌握主动，就必须提前构思好军事目标并将作战方式作一具体谋划。头脑中的军事目标和作战方式来源于军事认识，是军事认识的产物。贯穿于整个战争过程中的军事认识不仅为主观指导提供素材、分析素材，而且根据军事实践的效果不断对已有的认识进行修正，使之更加符合客观实际情况。如果主客观条件相统一，就会使军事行动按照其内在规律自然展开，如此一来，就可做到“百战不殆”。正确的军事认识结果，来源于对敌方情况和己方情况的准确把握，即“知彼知己”。因此，战争的军事主体要想达到“百战不殆”的效果，那就必须首先做到“知彼知己”。

第三，“知彼知己”体现了深刻的辩证思想。

①战争是一种敌我双方进行的激烈的对抗过程，它集中表现为主体与客体的矛盾运动，表现为主体与客体的交互作用、交互影响。在战争中，敌情和我情随时都会发生变化，战前和战斗进行中的情况肯定会有所不同。通常而言，敌情或我情是随着对方情况变化而变化的。所以，要想了解敌方的情况，即“知彼”，就必须对其各个方面进行动态的跟踪。同时，也必须对己方已经变化的情况和即将变化的情况有清楚的认识。此外，己方的变化并非是机械的、单一的，当情况有所变化时，应积极主动地把握住这种变化所带来的优势条件，去趁势打击敌人，使敌方的军事态势日益不利。当敌方试图摆脱不利局面而对其布置、谋略等不断作出调整时，己方亦应作出积极反应，从而进一步巩固并发展自己的优势地位，并继续造成敌人的劣势。

②孙子认为“知”的对象只包括“己”和“彼”两个方面，看似有失片面，因为战争是一个复杂的矛盾体，远不止敌我双方的情况。实际上，孙子的“知”所涵括的范畴极其广泛，它包括了战争中能够制胜的所有条件。孙子在《孙子·计篇》中说：“故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”由此可以看出，“知彼知己，百战不殆”体现了整部《孙子兵法》的思想精华，是对孙子军事思想的精练概括。所以，对其不能作简单的表面理解，只有深入透彻地对其进行哲学分析，才可使其上升到理论的高度，从而指导军事实践。

作为孙子的至理名言，“知彼知己，百战不殆”也体现了辩证法中事物是联系的、发展的观点。“知”是“全知”与“知全”的结合。“全知”就是指全程的“知”，即从战争准备起到战争结束止，都要去主动了解敌方的情况与己方的情况，是“知”的延续性，即在时间上的表现；“知全”就是不仅要知道敌方、己方，而且要知道与敌方、己方作战有关的各个方面，既包括自然的条件，也包括政治的、经济的、军事的、社会的条件，是“知”的广延性，即在空间上的表现。所以，我们必须明确一点：“知”不仅关系着认识的全部对象及其行动，同时也关系着主观能动性的全面发挥。

3.知与不知，事关成败

孙子认为，若想做到知彼知己，就要解决好如下三对矛盾关系：一是“知与不知”；二是“彼与己”；三是“殆与不殆”。

孙子讲上述三对矛盾关系，充满着哲理与智慧，具有朴素的唯物辩证思想。这三对矛盾是从战争角度去考虑问题的，其中，“殆与不殆”是战争的追求，“彼与己”是分析殆与不殆的基础，“知与不知”是获取“殆与不殆”战果的力量。

上述三对矛盾互相交织，其中，“知与不知”是三对矛盾中的主要矛盾。“知与不知”的“知”，这里主要是指了解情况，获取信息，掌握情报。

“知”字在《孙子兵法》中出现达70处之多。孙武全书讲“知”，主要有三种用法：一作知识解；二作求知解；三作信息、情报解。这三种知是有联系的，但主要作信息、情报解。

五代时，秦主苻坚以百万之众伐晋，有人向苻坚提供情报说：“彼有人焉，谢安、桓冲，不可轻之。”苻坚却说：“吾以八州之众，士马百万，投鞭可断江水，何难之有！”苻坚自恃强大，狂妄无知，正确的情报得出错误结论，终至惨败而归。

苻坚仅以知己而作为决胜的法码，导致一败涂地，现代却有人因为不了解对方而大上其当：

改革开放初，东三省数千农民因缺乏知识，竞相购买什么营养价值很高，饲养繁殖容易，赚钱快的所谓“法国蜗牛”、“非洲蜗牛”。谁知这些全是骗话。所谓“法国蜗牛”、“非洲蜗牛”，不过是我国广东等地产的褐色玛瑙螺而已。上当后，农民叫苦不迭，有的还负债累累。

可见，作为信息的“知”在经过智慧加工后方可相信，否则，可能招致祸患。

4.由浅至深，真知为上

知彼知己，由不知到知，必须经过三个阶段方可做到。首先是直觉的认知；其次是比较的认知；最后才是理性的认知。

所谓直觉的认知是事物外表之光经过大脑简单地被反射出来的认知，它所得到的是初步的印象和经验。这种认知只要是认知者接触到认识客体就会得到，它只是整个认知阶段的初始点。这种认识可能是表象的、浮浅的，甚至是错误的，但却是不可少的，对深化认知有意义。当然，这种直观的、表象的、感性的认知是不完全的，是没有触及事物内在本质的，亟须继续深入认知，通过比较研究，最终达到理性的知。

所谓比较认知是指感性认知的深化。比较认知是认知者对被认知体经过反复直观认知后经分析所得的。《孙子·计》讲的“经五事”、“校七计”，这个“经”、“校”就有考察比较之意。比较的认知比直观的认知更具有理性的认识价值。

无论是在军事中还是在企业经营中，如果能够善加运用比较的认知，那么，取胜的可能性就会增大，比如，这个产品在市场上有销路，这是直观认知，是凭经验给出的；而且这个产品较之某产品今后有更好的销售势头，这是比较的认知。它是就该商品与某商品作空间比较、时间比较后所得出的认识，所以，其认识较为深化。显然，比较的认知的价值较之低层认知、单纯认知高多了。我们的企业千万不要去做只见树木不见林，或将树木当作林那样的事。例如，看到一些商品热销，也不看市场是否饱和了，不看自己的生产条件，趋之若骛，盲目跟着跑，结果投产后销不出去，遭受重大损失。

所谓理智的认知是指认知的深层结构，它是真知的体现。它从直观认识发端，经过比较认知，升华到完整认知过程的高层阶段。当然，从认识论讲，这个认知并没有最终终结，还有待随着实践的发展再认识，当然，作为“知”的认识过程，它已经是最后的阶段了。同时，理性认知也是对事物本质的认识，因而它的认知价值是最高的。

5.知彼前置，知己后入

很多人在引用“知彼知己”这句格言时，几乎都说成“知己知彼”，却不知用错了。《孙子·谋攻》说：“知彼知己者，百战不殆。”孙子是把知彼置于知己的前面去说的，在孙武看来，战争中知彼和知己同样重要。在战争获胜的成功概率上，知彼、知己各占着“胜之半也”的筹码。但是，两者较之，知彼更为重要，因为它是知己的前提。

此外，从认知难易程度上而言，知彼要难于知己。原因有二：一是彼方情况虽是客观的，但需要去接触，去认知，不接触，不认知，你永远不会认知它，相反，认知自己要容易些；二是在抗争的环境里，对方会施假象给你，使你发生错觉，从而战胜你。所以，若想知彼，还得透过现象去认识本质，否则，就容易被敌方的假象所迷惑。

当然，不经过与彼方情况的比较就难以真正认识自己，弄得不好，还会犯自满的错误或自卑的错误。事实上，孙子的这句话，是针对兵家战事说的。他显然是说军事上若不把对方的种种显、隐态势彻底摸清，就根本无从知道自己到底是处于优势还是劣势。故写成兵法，遣字成句时，特别着意遣“知彼”在前，置“知己”在后。由此不难看出，知彼是知己的前提，故而知彼在前，知己在后。

孙子讲的虽是兵法，但推而广之，我们就会发现，人世间但凡涉及双边、多边、多方的人与事，不论商事、政事、家事，如若你真想去办好，处理好，把握好，那么，在我们的经验中，哪一件，哪一桩不是要尽量先把对方，或对象方方面面、里里外外吃个透、摸个清，才会知道自己有多大的回旋余地，才能去寻找恰当、理智的应对办法？只要细细回想失利或失败过的往事，就会发现大多数情况都是因为没有全面掌握情况而遭致祸害的。因此，“知彼知己”孰前孰后，其中是蕴含着非常深刻的科学道理的，是不能随意的。我们不应再习惯于那种漫不经心的误谈、误解、误传了。否则，我们终将因此而误入歧途，陷入被动。

6.知之愈深，胜之愈易

孙子曾经说过这样一段话：明君贤将，战事所以能取胜，能够超越他人，在于能够先知。实现先知，不可迷信鬼神，不可靠想象，不可听天由命，而必须依靠人去了解敌人情况。古往今来，能够在战场上百战百胜者，无不是依赖对敌方的高度了解才取得的。

唐玄宗晚年，由于其沉湎酒色，不理朝政，致使朝廷奸人当道，各地节度使拥兵自重，最终爆发了安史之乱。其时，叛将史思明驻扎在河清县，叛军企图截断李光弼的粮道，为此，李光弼率军渡过野水去防备叛军。

当时，天色渐晚，唐军屯兵于野水南岸。李光弼留下了一千人，派部将雍希颢守住栅栏，并叮嘱他道：“叛将高廷晖、李日越两人都有万夫不当之勇，你们千万不要轻易出去与他俩交战。但如果他俩前来投降，你就带他俩一块儿来见我。”将领们对他的话很不理解，都暗暗地好笑。

不久，史思明命令李日越去与李光弼交战，李日越带领五万骑兵连夜出发，天亮时赶到栅栏下面，却发现李光弼早已离开营寨，于是，便请求投降。雍希颢与他一起去见李光弼，李光弼厚待李日越，视他为心腹之将。高廷晖听说此事后，也投降了李光弼。

事后，有人问李光弼：“李日越、高廷晖这两员大将为什么就这样轻易地投降了呢？”李光弼答道：“史思明常常遗憾得不到与我在野外交战的机会，这次听说我在野外，以为一定会打败我。而现在李日越又拿不到我，史思明对部下十分惨忍，尤其对违令者冷酷至极，所以，李日越一定不敢回去了，只得投降。高廷晖才干超过李日越，听说李日越被我重用，一定会想来取代李日越，事情就这么简单。”

在战场上，作为战争统帅一定要善于发现敌情变化的兆头，摸清敌人的思维活动规律，以便揣测和推算敌人的活动脉搏和动向，做到“知彼”，这样得出来的结论，才能无往而不胜。李光弼对部将的解答，正说明了其谋略之精，既知己方，又知敌方，从而将计就计，明里迎合敌人的需要，暗中却巧妙地设下了连环计，不战而屈人之兵，轻而易举地取得了战争的胜利。